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Etapa 2B · Entrevistas

Checklist de entrevistas por rol (Anexo 2B)

Calco del Data Room: por cada pregunta defines estado, responsable, fecha objetivo y notas. Esto alimenta el Diagnóstico 360°.

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Estructura recomendada

  • 10 min: contexto y objetivos.
  • 30–40 min: preguntas.
  • 10 min: evidencias + compromisos y fechas.

Directorio

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
DIR.1
Define éxito 12 y 36 meses (con números).
DIR.2
Prioridad: margen vs participación vs expansión vs tecnología (orden).
DIR.3
Riesgos no negociables.
DIR.4
Inversión aceptable (personas, data, partners).
DIR.5
Qué iniciativas hay que matar aunque duelan.

CEO (Gerente General)

Listo: 0/10
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
CEO.1
¿Dónde se cae la máquina: venta, implementación, operación, cobranza?
CEO.2
¿Qué valor mueve renovación de verdad: agua, continuidad, cumplimiento, data?
CEO.3
5 cuentas/faenas “must win” y por qué.
CEO.4
¿Qué no escala hoy y por qué (personas, procesos, data, seguridad)?

COO (Operaciones)

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
COO.1
Variables que más mueven el polvo en terreno (velocidad/tráfico/mantención/clima).
COO.2
Qué se puede estandarizar vs qué debe ser a medida (y el límite).
COO.3
Dónde se genera retrabajo y su costo.
COO.4
Capacidad real (m²/mes) por dotación/equipos y cuellos de botella.
COO.5
3 métricas operativas que revisarías semanalmente.

HSEC

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
HSEC.1
Controles críticos y cómo se verifican (documental + terreno).
HSEC.2
Brechas vs estándar gran minería.
HSEC.3
Evidencia que entregamos y evidencia faltante.
HSEC.4
Flujo incidentes/casi-incidentes: tiempos, responsables, acciones correctivas.
HSEC.5
Qué estándar mínimo instalable en 60 días.

Comercial

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
COM.1
Mapa real de decisores por cuenta (Ops/HSEC/Abastecimiento/Gerencia).
COM.2
Por qué perdimos las últimas 5 oportunidades (hechos).
COM.3
Qué prueba convierte piloto en contrato.
COM.4
Cómo defendemos precio sin guerra de precios.
COM.5
Qué canal acelera: contratistas/partners/venta directa.

Data & Producto

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
DATA.1
Qué se mide, cómo, frecuencia, calidad y trazabilidad.
DATA.2
Qué quiere Operación vs Alta Dirección (son 2 reportes).
DATA.3
Qué KPI es auditable hoy y con qué evidencia.
DATA.4
Top 5 mejoras (impacto/esfuerzo).
DATA.5
Cómo se vuelve producto cobrable la data (pack, upsell, estándar).

Finanzas (CFO)

Listo: 0/11
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
C2.1
¿Qué hace que el cliente pague por nosotros (sin eslóganes)?
C2.2
¿Dónde ganamos y dónde perdemos (últimos 6 meses)?
C2.3
¿Qué es lo más frágil hoy para crecer sin romper calidad/seguridad?
C2.4
¿Qué 3 cambios harías en 90 días?
C2.5
¿Qué no es negociable?
C2.6
¿Qué KPI te preocupa más y por qué?
FIN.1
Rentabilidad por contrato y drivers de costo.
FIN.2
Capital de trabajo y cobranzas como cuello de botella.
FIN.3
Contratos grandes pero malos (por qué).
FIN.4
Inversiones con payback claro.
FIN.5
Supuestos críticos para cumplir meta anual.

Entrevista a cliente

Listo: 0/5
Pregunta
Estado
Responsable
Fecha objetivo
¿Listo?
Notas / Guardar
CL.1
¿Qué es éxito para ustedes: agua, continuidad, cumplimiento, costo, seguridad, data?
CL.2
¿Qué indicador usarían para defender renovación interna?
CL.3
¿Qué les hace perder tiempo con proveedores?
CL.4
¿Qué debería mejorar para ampliar alcance (más m²/frentes)?
CL.5
¿Qué formato de reporte les sirve (operación vs alta dirección)?

Tip: marca 'Listo' cuando tengas respuestas + evidencia/compromisos. Esto después se resume en el Diagnóstico 360°.